先到當(dāng)?shù)厥形�市政府要一本名錄或按電話薄進(jìn)行電話邀約，注意電話不是說明的工具，是邀約的工具，不要說得太多。我是這樣約見的：某某領(lǐng)導(dǎo)，我是某某報的記者，從有關(guān)方面了解到，貴公司在……方面工作很有特色，我想來采訪你一下，您上午有空還是下午有空？然后敲定時間。

在邀約的過程中，千萬不要談收費的問題，你一談費用就要砸。如果對方會問，你可以說，關(guān)于費用的問題，我們需要收一點版面費，見面再商量。采訪完后，甚至在寫好稿子以后，再談這個收費，那時，就比較容易了。

有的時候，對方不知道寫專題要錢，如果你一開始就說要錢，對方就可能不登。但如果你先寫，而且寫得很好，他一看不登覺得可惜，只好登了。

要想做強(qiáng)做大，你就必須找代理。物色什么樣的人作為你的代理？這是很重要的。選對了人，就能事半功倍；選不對，等于白選，甚至?xí)�壞事。選什么人呢？根據(jù)我的經(jīng)驗，我認(rèn)為要選那些有較好社會關(guān)系和人際關(guān)系的人，包括曾在職能部門工作過的人。請這些部門的人幫你出馬，效果非常好。當(dāng)然，在這些所謂有關(guān)系的人中，并不是說什么人都可以做，比如說，太忙的人就不能要。我認(rèn)為首先找那些有能力、有熱情、有興趣、并有關(guān)系的人作為代理最好。有一點要注意，朋友歸朋友，現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)，請別人的時候，你要告訴他相應(yīng)的報酬。如果你鐵公雞一毛不拔，或者說話不守信用，今后誰都不會跟你打交道。

為什么要請“槍手”？社會上會寫作的人很多，但如果自己要談又要寫，效率就很低。一個人要成功，就要把80%的時間花在自己最擅長的事情，而其它一些事可交給別人去做，這樣各顯其能，工作效率就會高，你才能創(chuàng)出更多更好的業(yè)績來。

請“槍手”，可以每月給他們開固定工資，也可以談每千字多少錢，平時可不坐班。如接到業(yè)務(wù)，你先帶他們?nèi)ゲ稍L，采訪之后，就可把文字工作交給他們，而你自己又可以去談別的單位。當(dāng)然，請寫手是在你業(yè)務(wù)很多、你的開拓市場的能力很強(qiáng)的情況下，才劃得來。

所謂協(xié)辦，就是根據(jù)行業(yè)特點或媒體不同的形態(tài)，開辟專欄，邀請一些單位常年協(xié)辦。如：

                ：

                 

《A報》是省政法委的機(jī)關(guān)報，是省委、省政府進(jìn)行法制宣傳的重要輿論工具，也是政法、工商、稅務(wù)、土地、交通、技術(shù)監(jiān)督等執(zhí)法部門綜合宣傳陣地。

《A報》是我省唯一張全國公開發(fā)行的法制類報刊，影響面大，具有權(quán)威性和強(qiáng)烈沖擊波。在宣傳法制建設(shè)方面，具有其他報紙無法替代的作用。

為了擴(kuò)大政法和職能部門的影響力及加強(qiáng)與全省各部門之間的橋梁紐帶作用實現(xiàn)《A報》真正弘揚正氣，鞭撻邪惡，服務(wù)百姓的宗旨。本報將隆重推出《法壇內(nèi)外》、《稅收之聲》、《法在鄉(xiāng)村》等欄目。現(xiàn)面向全省征尋欄目協(xié)辦單位。

本著互惠互利的原則，可采取以下協(xié)辦方案：

（1）、協(xié)辦單位組織資金投入版面，每個版面     萬元。

（2）、版面內(nèi)容：新聞報道、經(jīng)驗做法、案例解析、情況反映、形象廣告等。

（3）、協(xié)辦時間：由協(xié)辦單位自定，可分月、季、半年、一年協(xié)辦。

（4）、組稿方法：協(xié)辦單位自行組稿和記者采訪。

熱誠歡迎有意協(xié)作的單位，蒞臨要站洽談有關(guān)具體事宜，更歡迎提出更好

 

 

記者站地址：               聯(lián)系電話：              聯(lián)系人

                  

                         （五）成立理事會

成立理事會，招收企業(yè)作為理事單位，對企業(yè)進(jìn)行形象和法律方面的服務(wù)，是個非常好的形式。我們曾搞過一個地方版，這個地方版，實際就是廣告版。如何拉廣告專題，我們采取招收理事單位的形式，實行企業(yè)聯(lián)誼。企業(yè)有什么事情，都可以找我們，既宣傳企業(yè)品牌和形象，又進(jìn)行法律服務(wù)，維護(hù)他們的合法權(quán)益，深受企業(yè)的歡迎。

 

 

《D報》是政法委的機(jī)關(guān)報，是黨和國家在政法工作方面的喉舌，是全國惟一一張向國內(nèi)外發(fā)行，以宣傳社會主義民主與法制建設(shè)為主要內(nèi)容的大型綜合日報。關(guān)系到各行各業(yè)，關(guān)系到千家萬戶口，與市場經(jīng)濟(jì)、人民生活息息相關(guān)。

為了充分發(fā)揮D報地方版編委會（以下簡稱甲方）與各行業(yè)（以下簡稱乙方）的聯(lián)系，讓讀者真正感受到D報的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，體會成為地方版理事所帶來的實惠。××單位決定加入D報地方版理事會，成為A報協(xié)作單位。雙方的權(quán)利和義務(wù)規(guī)定如下：

一、甲方有義務(wù)維護(hù)乙方在市場經(jīng)濟(jì)大潮中的合法權(quán)益，為乙方提供法律咨詢及國家相關(guān)政策咨詢，必要時派出記者跟蹤、采訪乙方的正當(dāng)合法經(jīng)營活動。

二、乙方向甲方支付   元人民幣作為廣告宣傳，訂報費加入A報地方版理事會，甲方在第一年內(nèi)為乙方訂閱10份A報，同時在A報上刊登理事會成員名單。

三、理事會理事每屆任期五年，五年期滿后，根據(jù)新的理事會規(guī)定，乙方可同甲方續(xù)簽下一年度理事會協(xié)議。

四、每年舉行一次理事會會議，由甲方負(fù)責(zé)會議的組織工作：交通費、食宿費由乙方自理；甲方向理事會報告報紙發(fā)行情況，并商討開展符合理事會宗旨的各項活動設(shè)想，同時為乙方開展業(yè)務(wù)提供可行的幫助。

五、甲方如舉行大型文化、社會活動：將優(yōu)先為乙方提供廣告宣傳機(jī)會。

六、此協(xié)議一式貳份，自雙方簽訂之日起生效，具有同等法律效力。

 

甲方：                                                乙方：                  

 

開戶銀行：        帳號：         收款單位：

 

 

拉專題和拉廣告贊助，都屬同一類操作。如果單純地去硬“拉”，你往往累死了也拉不到，這是一種非常低級、愚蠢的做法。像這類操作都要有一個支點，也就是說要有一個說法。這種說法，就像新聞里的“由頭”。比如說，我們利用像“3·15國際消費者日”“5·17電信日”、“土地日”、“環(huán)保日”、“教師節(jié)”等節(jié)日，或者一些重大政治活動來開展業(yè)務(wù)，取得了很好效果。

 

一個人的本事再大，能力再強(qiáng)，也還是一個人的力量�！氨娙耸安窕鹧娓摺保�特別是現(xiàn)在，單槍匹馬作戰(zhàn)不但很辛苦，而且效益不大。你想取得大成功，就必須抱團(tuán)打天下，必須發(fā)揮團(tuán)隊的力量。有句話說得好：“1%的努力大于100%的努力”，這是什么意思呢？就是說，讓一個高手去培訓(xùn)100個人，這比讓一個高手用100%的時間和精力去作戰(zhàn)的效益大得多。

我在操作時，很好運用了這一原理來訓(xùn)練我的團(tuán)隊，我的業(yè)務(wù)員，取得了較好的效果。具體做法是：

（一）招兵買馬，物色精兵強(qiáng)將

團(tuán)隊的素質(zhì)，直接影響到工作站的形象，影響到工作績效。因此，選人這一環(huán)節(jié)很關(guān)鍵。怎樣物色業(yè)務(wù)員？我們在招聘的時候，要選擇那些做過營銷、保險、有相關(guān)經(jīng)驗的人。如何識別？主要了解他們的一些相關(guān)知識和經(jīng)歷，考查他們曾經(jīng)做過的業(yè)務(wù)和取得的業(yè)績。

我們知道，營銷的套路都是一樣的，只是對象不同，做法不同。搞過相關(guān)行業(yè)的人，你一點就破，培訓(xùn)起來也輕松；沒有做過的人，你講了半天，他也不明白，培訓(xùn)起來非常地費勁，做得不好，反而會破壞市場，具有很大的負(fù)面殺傷力。等你再去開拓業(yè)務(wù)就很困難。所以，業(yè)務(wù)員一定要精、要強(qiáng)，寧精勿濫，大量招聘，優(yōu)勝劣汰，留住精華。由精兵強(qiáng)將組成業(yè)務(wù)員團(tuán)隊，工作效益明顯提升。

我們還可以選用美女組成“紅粉兵團(tuán)”，當(dāng)然，這些美女不光是單純的漂亮，還要有知識、有素質(zhì)。訓(xùn)練得好，一放出去，有很大的戰(zhàn)斗力。

現(xiàn)在企業(yè)，大部分老板、領(lǐng)導(dǎo)都是男性，男人對女人有一種天然地包含和寬容。有時，既使他不太想做這個廣告，卻因為你是個女性，因為你長得漂亮，一般地，他不會失自己的風(fēng)度，跌你的面子，他會多給你一些機(jī)會，多跟你說幾句話；有時，即使你有些話說得不是很到位，對方也會給予寬容。而如果是男性，他就會很嚴(yán)格地要求你、挑剔你。因為在男人的潛意識里面，漂亮的女性對他們有一種天然的吸引力。

所以，漂亮的女性，在開展業(yè)務(wù)時，有很多獨特的優(yōu)勢，女士要很好地利用自己的這個資本，但還要具備一些靈活應(yīng)對的技巧。比如，某個項目簽單后，你預(yù)感到對方可能對你有某種企圖，當(dāng)他邀約你的時候，你要巧妙地與他周旋；他請你吃飯，你可以跟一個男同事，或者是男的領(lǐng)導(dǎo)一同去，不給他單獨在一起的機(jī)會；如果他多次這樣約你，你都這樣做，他就會放棄這種非份之想，而你又沒有得罪他。你還可以經(jīng)常給他打打電話，約他參加一些集體活動，大家在一起喝喝茶、跳跳舞。這樣跟他保持正常地交往，既處理好了相互之間的關(guān)系，又沒得罪他，他會認(rèn)為，你不是那種隨便的女人，而是個有修養(yǎng)、有素質(zhì)、有品位的女性，他在心里就會加倍地尊重你、認(rèn)同你，在外面，也會宣揚你，今后他還會繼續(xù)跟你合作。

 

 

這個話術(shù)，包括電話邀約的話術(shù)、見面的開場白及應(yīng)對反對問題的話術(shù)。這些話術(shù)如何形成？我的做法是：團(tuán)隊中的每個人，先開動腦筋，自己擬出三套說法，三套方案；然后，開會匯總，請大家都來談?wù)劊�這種腦力激蕩法，對訓(xùn)練團(tuán)隊非常有好處。因為有的人開始的時候想不出、說不好，一旦別人說出來了，印象就特別深，有時還會激發(fā)自己的靈感。最后，大家把公認(rèn)的、合適的定下來。

這些話術(shù)確定之后，就要求每一個人，把它背得滾瓜爛熟，而且一定要人人過關(guān)。不過關(guān)，考試不通過的，絕對不能去工作。這是一套可復(fù)制的模式。

過去，我們在操作過程中，有的人不理解為什么要這樣做？認(rèn)為這個話術(shù)不一定要背，他認(rèn)為到了場上就自然會說。實際上，一個新業(yè)務(wù)員如果不把這些背出來，就會緊張，就會語無倫次，就會丟三落四，就會失去重點，就可能敗下陣來。

而我們這些話術(shù)，是經(jīng)過千錘百煉，在實踐中證明行之有效的，它是根據(jù)多年經(jīng)驗總結(jié)，非常實用的一套臺詞。有的人因為剛開始從事這方面的工作，不知道這個臺詞好在什么地方，高明在什么地方，往往喜歡按自己的想法另搞一套，而他這一套往往是不切合實際，所以一用，就失敗或效果不好，他就要交學(xué)費。有的時候，他失敗在哪里，如果沒有人給他點撥，他可能一直都不會知道。

所以，在工作之前，我一定要讓大家背下來。特別是剛開始的時候，你一定要這么做。熟悉以后，你可以這個為藍(lán)本，根據(jù)自己的特點，加工、改進(jìn)成一套符合自己語言特點的臺詞，靈活運用。

如何演練？可以兩人一組，互相對練，熟練以后，大家再在一起練，互相提意見指出不足的地方，讓大家來聽聽你的聲音，看看你的表情，評論一下你的語言是否生動，能不能打動對方，直到充滿自信地脫口而出，這樣才可以上場投入工作。一上場，就會有威力。

我再三強(qiáng)調(diào)，這一關(guān)沒過，一定不要出去工作，一定不要倉促上陣，這個時候?qū)幵竿Ｏ聛砘〞r間訓(xùn)練。否則你一上場就會破壞市場，就會挫傷積極性，就會碰得頭破血流，敗下陣來。

在操作過程中，我會要求所有的業(yè)務(wù)員做出計劃，你這個月要達(dá)成什么樣的目標(biāo)，每天必須打多少電話，打算采取什么措施、方法和行動來完成。計劃擬定出來了，還要在自己的本子上，用圖示的方法表示出來，公司會把每個禮拜，每個月的業(yè)績，用圖示的形式公布出來，并要求員工利用潛意識的作用，堅定自己目標(biāo)，早晚強(qiáng)化它、鞏固它。

我要求我的業(yè)務(wù)員，每天至少要打五十個以上的電話，并發(fā)給每個人一份電話反饋表，及時把打電話的情況記錄下來。然后，作為一個存底備案。這樣，在考核的時候，在確認(rèn)業(yè)績的時候，就有個依據(jù)，就知道這個客戶是誰聯(lián)絡(luò)的。整個公司，這一天總共打了多少個電話；有效的有多少，有意向的有多少等等，“老總”心里就會有數(shù)。

所謂以老帶新，就是把老的業(yè)務(wù)員或有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，與新的業(yè)務(wù)員結(jié)成對子，兩人一組出去操作。

怎樣傳、幫、帶？

1. 提供名錄。拉廣告，首先要有大量的名錄，公司要有專門人員去開發(fā)這些客戶名單。有些業(yè)務(wù)員手上沒有客戶名單，剛開始時，公司要提供給這些新業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員有工作的基本條件。

2. 及時指出他打電話、溝通中的不足和缺點。

3. 帶他出去，給他示范，讓他看老業(yè)務(wù)員是如何操作的。每一個案例之后，給他點評：“我運用了什么方法”、“我這一點，好在什么地方”、“我這次有哪幾點做得不夠好，失敗在什么地方”等等，他能夠及時開悟，學(xué)到經(jīng)驗。

4.每天下午或每周星期五，開個碰頭會，及時提出操作中的問題和解決問題的辦法，互相交流溝通，避免撞車。

5.發(fā)資料、看光盤、專題培訓(xùn)等。

1. 請好的業(yè)務(wù)員談經(jīng)驗，用榜樣的力量激勵大家。

2. 每周評出周明星、月明星，以業(yè)績說話，并給予獎勵。

3. 適當(dāng)時候可帶大家出去旅游、聚餐喝茶、跳舞唱歌，以溝通感情，體現(xiàn)團(tuán)隊精神，給大家一種家的感覺。特別是效益較好的時候，老板更不要一毛不拔。

4. 制定一套獎勵方案，實行利益掛勾，獎勤罰懶，獎優(yōu)罰劣。